达能与娃哈哈的口水战已逐渐归于平静，但隐藏在两大品牌背后的经销商们却无法平静，可以说一直在“暗潮涌动”。毕竟这一事件最终会对他们的生意前途产生巨大影响。

    经销商们在盘算着什么？如何应对捉摸不定的变局？他们眼中的娃哈哈和达能到底是什么样的？近日，本报记者采访了娃哈哈的经销商。

    在达能强购娃哈哈风波中，娃哈哈全国经销商们“跟定宗庆后”的公开声明，足以令达能这个“并购”高手感到后背发凉。在中国，经销商的抉择在很大程度上便判定了达能和娃哈哈日后的命运，甚至一个可能的情况将是：达能得到了娃哈哈品牌，却失去了市场。

    宗庆后是老师，也是财神

    在采访中，记者发现：宗庆后在经销商心目中的地位是无可取代的。宗庆后对于其公司以及经销商一以贯之的“家文化”，使他在经销商心里成为一个名符其实的家长。这也使得娃哈哈的经销商，尤其是一级经销商、老经销商对于娃哈哈以及宗庆后有着高度的向心力。更重要的是，并不仅仅是企业文化笼络住了经销商，巨大的商业利益才是这种向心力的根本。而在经销商心目中，宗庆后就是一个神，一个财神。

    “跟着宗老板有肉吃”，已经成为很多经销商的思维习惯。因此，对于经销商来说，无论从情感角度还是商业角度，没有宗庆后的娃哈哈是难以想象的。

    记者接触到一个娃哈哈的经销商，他跟记者随口说出的理论都是宗庆后的一些市场理论。在他的意识里，宗庆后从某种意义上说不仅是一个老板，也是一个老师。从网上经销商们声援宗庆后的帖子中也可以看出：情感和利益是经销商忠诚度的两个核心因素。

    北京一位经销商梁女士说，娃哈哈一直采取的是农村包围城市的营销战略，因此，北京、上海等大城市一直是其最薄弱的市场。然而，北京近一两年来销售业绩已经大幅上升，这与宗庆后近期的市场策略直接相关。去年以来，娃哈哈加大了对一级市场的开发力度，在新品开发上大力向一级市场倾斜，比如营养快线、咖啡可乐等在一线城市都创造了不错的业绩，经销商们也赚得了大把的银子。

    力挺宗庆后也是自保

    从一千多经销商的声援声明中，可以看出经销商的态度：他们害怕娃哈哈变成第二个乐百氏。梁女士就向记者坦陈乐百氏被达能收购以后，她认识的一个乐百氏经销商便陷入举步维艰的境地。

    由宗庆后一手创造的“联销体”渠道模式已将经销商与娃哈哈的利益紧紧捆绑在了一起。所谓“联销体”的基本构架为：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。据了解，做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，而娃哈哈将支付银行利息给他们。同时，娃哈哈还严格规定了销货指标，年终返利，完不成任务者则被淘汰。

    北京某经销商的担忧代表了一部分经销商的想法。如果达能成功并购娃哈哈，必然会对娃哈哈高层进行清洗，那么“联销体”模式能否延续，将会打一个巨大的问号。目前，娃哈哈每个月收到经销商们的预付款资金达10亿元，一旦达能入主娃哈哈，经销商的利益能否得到保证也是一个巨大的问号。

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