六、小型工程机械是否只能采取低价格竞争？

    价格竞争有两个前提：供大于求和产品高度同质化，这两点在当前国产小型工程机械市场已经存在。大多数小型工程机械生产企业无论是技术生产能力还是市场营销能力，均比较弱，除了价格竞争，很难有能力开展其他形式的竞争，而且，价格竞争是这些企业最容易做到也最容易见效的手段。另外，农村用户习惯在购买成本上能省则省，对产品的要求非常低，能使用就可以；加上产品技术含量较低，维修人员、配件和维修技术，比较容易从社会上获取等原因，客观环境也促使企业参与低价格竞争。笔者赞成低价格竞争，这样可以有效打击竞争对手，提高自己产品的市场占有率；但是，笔者反对缺乏策略的低价格竞争，企业如果不会打“组合拳”，只会低价格这一招，那将是一件很危险的事情。事实上，除了价格竞争策略之外，企业还可以采用差异化竞争策略，从产品差异化和服务差异化两方面来考虑。合肥展会上，一拖和时风的小型装载机产品无论是外观造型还是工艺质量，都明显区别于其他竞争对手。

    七、小型工程机械选择大经销商合作还是选择小经销商合作？

    选择什么样规模的经销商主要取决于企业的发展目标和资金实力。如果企业希望能够快速实现较高的销售业绩，具备较强消化能力的大经销商无疑是首选。如果企业希望能够稳扎稳打、以建立长期市场为目标，选择小经销商可能比选择大经销商更好一些，因为小经销商一般都扎根于本地，与用户之间的感情联络更多；而且小经销商对企业的谈判能力较弱，企业容易控制。如果企业资金紧张，希望快速回笼资金，大经销商可以通过“大额买断”帮助企业实现这一目标，但企业付出的代价是利润减少。如果企业资金实力较强，能够承受相对较长的回款周期，选择小经销商可以使企业获得更多的利润，因为企业掌握了价格的发言权。

    八、小型工程机械最适合什么样的分销模式？

    对小型工程机械而言，分销模式主要是独家分销和多家分销两种。由于小型工程机械在销售方面既有需要上量的目标要求，又有接近用户的销售要求，所以笔者建议一般企业选择小区域独家分销模式，基本上是以县为单位划分区域，在每个县设立一名经销商，由其在乡镇建立二级分销网点。这样做的好处一是减少分销层级，有助于提高利润水平，也就能提高经销商的积极性；二是网点密集，且管理容易到达每一个网点，有助于提高销量。

    九、小型工程机械做全款销售还是做分期销售或按揭销售？

    国产小型工程机械的售价一般不会超过10万元人民币，用户在购买时付款压力并不算大，具备做全款销售的条件。而且，笔者也了解到，全款销售是当前农机渠道国产小型工程机械的主流销售形式，无论是厂家、经销商，还是用户，已经比较习惯这一做法。在工程机械渠道非常普遍的分期付款和按揭销售形式，在农机渠道并不多见，因为分期付款增加了交易双方的成本，经销商很难通过收取管理费等获得额外利润。

    十、小型工程机械需要什么样的售后服务？

    绝大多数小型工程机械企业已经习惯于将售后服务外包给经销商，采取直接在货款中扣除服务费或阶段性结算服务费的方式。除此之外，企业对经销商的支持主要是免费提供三包配件，而对经销商的服务管理极少。这其中的原因，除了企业本身的资金实力和管理能力有限之外，关键是企业在主观上认为小型工程机械产品很容易维修保养、配件也容易获得，不会有什么大的问题存在。正是这一不作为的错误认识导致很多品牌的小型工程机械在售后服务方面不尽如人意，厂家不愿意投入，经销商更不愿意投入，用户得到的服务质量可想而知。与拖拉机等农村用户熟悉的农用机械相比，无论是操作、保养还是维修，小型工程机械给农村用户带来的障碍不算少。

    小型工程机械在农村市场的迅猛发展给所有工程机械生产企业都带来了难得的机遇，营销困惑的产生正是我们对农村市场和农村用户的不熟悉造成的。因此，深入农村市场了解农村用户就成了每一个小型工程机械生产企业的必修课，刻不容缓。

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