有一些组织就像大雁群一样，通过运用信任的影响力，可以表现得很优美、很经济。“李锦记”便是这样一个组织。

　　有一群正在迁徙的大雁在空中飞翔，你甚至可以听到大雁的翅膀拍打空气的悦耳声音……成百上千的大雁排成队形飞行，这个队形在行进的过程中不断地变换着造型和方向。当队伍改变方向的，假如是转左时，可想而知, 每个大雁和它旁边的大雁飞行的速度不同———在队形左侧的大雁飞行的速度比在队伍中间的大雁要快一些，比右侧大雁更快———这样可以保证它们完成完美队形的上千公里的迁徙飞行，这是让人不可思议的任务。

　　几年前，拉里•雷诺兹的《大雁的力量》由南方“李锦记”董事长李惠森引入南方“李锦记”，并在公司借鉴推广该书的管理理念及方法，创造了“自动波”管理模式，取得了很大成功。

　　在杨国晋和整个团队的努力下，2005年南方“李锦记”成为“2005亚洲最佳雇主”和“2005中国最佳雇主”，公司业绩大幅增长。

　　江湖历练：放弃学牙医做医药代表
　　  
　　杨国晋：“李锦记”健康产品集团有限公司总经理南方“李锦记”有限公司总经理

　　出生时间：1959年

　　祖籍：福建

　　毕业学校：香港理工大学“冒险”史1979-1989年边工作边在香港理工大学读书，获MBA学位1978-1994年葛兰素香港分公司做过医药代表、销售管理、培训经理、部门经理、分公司总经理1994年-现在“李锦记”健康产品集团有限公司总经理南方“李锦记”有限公司总经理。

　　1978年，19岁的杨国晋高中毕业。他原计划去学牙医专业，但当时香港的学校没有开设牙医课程，必须去菲律宾学习。牙医课程学习时间为五年，且毕业后回港还不能马上成为牙医，必须通过香港牙医资格考试，才能获得牙医资格证。

　　杨国晋说，花费五年时间，且五年后不一定能取得牙医资格证，因此他放弃了读牙医的念头。

　　他想学商业方面的知识，但他觉得商人并不是学校能培养出来的。因此决定，先参加工作，然后边工作边读书。

　　杨国晋的第一份工作是担任医药代表。他进入了当时在香港还只有十几人的英国葛兰素医药公司。

　　而1979年开始，杨国晋在香港理工大学夜校进行了长达10年的学习，先后修过管理学、商业、营销等课程，最后获得了工商管理学硕士学位。

　　离开西药行业回归中药

　　在葛兰素史克做了五年医药代表后，杨国晋被提升为销售管理，之后相继做过培训经理、部门经理、香港公司的总经理。

　　他说，当时他很喜欢葛兰素史克有良好的氛围，工作效率也非常高，几个月甚至一个月可以做别的公司一年才能做的事情。所以在葛兰素史克，他一呆就是16年半。

　　有一次机缘，他认识了“李锦记”的老板李惠森一家。“李锦记”是百年老字号，其生产的调味品遍及全球。

　　李惠森对杨国晋说，他很想做中药产品，希望能生产一种中药产品像葛兰素生产的西药一样做成全球知名品牌。李惠森希望杨国晋能帮助“李锦记”实现这个愿望。

　　杨国晋对李惠森具有如此远大的抱负很有好感，同时中药产品的开发推广对于一直从事西药行业的杨国晋也充满了挑战。

　　1994年，杨国晋离开了葛兰素史克，开始了他在“李锦记”集团的中药征程。在李惠森的充分授权下，杨国晋的主打“无限极”品牌当选了“2005年度中国500最具价值品牌”。

　　心得分享：顶级医药代表的独门秘诀

　　1.细节成就事业

　　杨国晋说，让顾客知道你深刻地记住了他的话，顾客将会更容易认识和记住你。

　　他有个习惯，就是第一次与陌生人见面时，会在交换的名片上记下对方的外貌特征，如是否戴眼睛、高矮胖瘦等，同时会记下何时何地与对方见面。他也会在聚会场所留意每位客人喜欢喝什么酒水、饮料和吃什么菜，以便在下一次见面的时候他能迅速准确地点出对方喜欢的东西，以此拉近与顾客的距离。

　　杨国晋说，当年做医药代表时，他会特别注意第一次见面时顾客的声音，让自己记下来，因此当顾客打电话给他时，他总能马上叫出对方的名字。常有顾客会问杨国晋怎么听出是他的声音。杨国晋就回答：“因为你对我很重要，所以我记住你。”因此，顾客往往大为感动和高兴。

　　一定要让顾客觉得自己被重视了，这样顾客才能更容易从众多的医药代表中记住他。

　　2.下雨天见客户

　　行业里很多医药代表会认为下雨天出门是件麻烦事，因此不愿意出去见客户，但是他却认为下雨天见客户是一种非常有效的维系客户关系和拉近双方距离的手段。他说，由于下雨天出门的人少，因此一般而言医生会相对空闲一些，这个时候去拜访医生可以让他有更多的时间和医生交流。此外，下雨天拜访顾客，会让对方感受到你风雨无阻的诚意和精神。

　　3.要比医生知道得更多、更及时

　　杨国晋常常去图书馆读医药方面的书籍，及时了解行业的最新动态。他认为如果他掌握的动态信息比医生知道得更多更及时的话，越容易让医生对他产生信任感。他说，因为医生的工作忙，可能没有多余的时间去迅速知道行业的最新动态，如果医药代表可以每次拜访医生时都能给医生带去一些新的资讯，医生肯定不会如何排斥医药代表。

　　他说，不管从事什么行业，一定要比你的客户知道得多，知识面要更广，要多读书，使顾客能从你身上也学到东西，顾客才能长久。
 
　　4.对客户要一

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